툰드라의 늑대

 

 

 

영국 에든버러대 교수이자 협상 전문가인 게빈 케네디는

‘툰드라의 늑대’ 얘기로 양보의 역효과를 설명한다.

오래전 유럽 세일즈맨들이 툰드라 지역의 원주민 마을을 찾아갔다.

그들은 원주민에게 냉장고와 맥주 같은 문명의 이기를 팔고,

사냥 방법을 배우면서 가까워졌다.

 

그런데 바로 그 ‘사냥’이 문제의 시작이었다.
한 세일즈맨이 사슴 사냥에 성공한 뒤 썰매를 타고 돌아오던 중

멀리서 늑대 한 마리가 쫓아오는 것을 느꼈다.

위험을 직감하고 미친 듯이 도망치던 그는 더는 안 되겠다 싶어

사냥한 고기를 조금 떼어 던져줬다.

 

다행히 늑대가 쫓아오지 않아 한숨 돌리려던 순간,

이제는 서너 마리의 늑대가 쫓아오는 것이 보였다.

생각할 겨를도 없이 또 고기를 던져줬다.

이때부터 불행의 반복이었다.

어느덧 수십 마리가 그를 뒤쫓았고, 남아 있는 고기는 없었다.

그 순간 마을에 도착해 다행히 늑대로부터 목숨은 건질 수 있고,

이 일을 전해들은 다른 세일즈맨들은 그 지역을 돌 때마다

여분의 고기를 갖고 다니다가 늑대가 위협해오면 던져줬다.

하지만 거기까지였다.

어느 날 원주민들이 그들을 내쫓은 것이다.

 

“배고픈 늑대에게 썰매를 따라가라고 가르친 멍청한 놈들! 당장 꺼져!”

 

By: JuNick 님